Eksporto būdai
Eksportas per tarpininkus vidaus rinkoje
Tarpininkų savoje šalyje paslaugomis paprastai naudojasi įmonės, kurios tik pradeda užsienio ekonominę veiklą. Netiesioginiam eksportui reikia mažesnių investicijų (nereikia gaišti užmezgant ryšius su užsienio partneriais, išlaikyti prekybos personalo užsienyje, tirti užsienio rinkos), be to, jis susijęs su mažesne rizika. Tačiau daugeliu atvejų netiesioginis eksportas susijęs su atsitiktiniu pardavimu galutiniams vartotojams užsienyje. Tarpininkų funkcijas atlieka įmonės, kurių pagrindinė veiklos sritis yra užsienio prekybos operacijos, arba įmonių asociacijos, kurie specializuojasi užsienio prekyboje. Dažniausiai tarpininkų funkcijas atlieka didmeniniai prekybininkai, prekių perpardavėjai ar brokeriai. Prekių perpardavėjai superka prekes vidaus rinkoje, po to savo vardu parduoda jas užsienyje Šių prekybininkų gaunamas pelnas yra pardavimo ir supirkimo kainų skirtumas. Gaminių ar paslaugų pardavimus tarpininkui vidaus rinkoje galima prilyginti pardavimui vidaus rinkoje. Brokeriai veikia prekių biržose. Jie tik suveda pirkėją su pardavėju ir nuosavybės teisės į prekę neįgyja.
Eksportas pagal sutartį su užsienio pirkėju
Įmonei, pradėjusiai eksporto operacijas, reikia vengti ilgalaikių įsipareigojimų. Ji turi būti nepriklausoma nuo prekybos tarpininkų, kad galėtų bet kada nutraukti savo veiklą tose užsienio rinkose, kuriose patyrė nesėkmę. Gamintojas bus labiausiai nepriklausomas, kai jam pačiam pavyks užmegzti ryšius su galutiniu savo produkcijos vartotoju ar mažmeniniu prekybininku užsienyje. Palankus gamybininkui bus variantas, kai jo produkcija galutiniam vartotojui pateks tik per vieną tarpinę grandį – prekių perpardavėją užsienyje. Užsienio rinkose prekių perpardavėjų funkcijas dažniausiai vykdo dileriai, distributoriai. Prekiaudamas per perpardavėjus, gamintojas mažiau rizikuoja nei prekiaudamas per atstovus, nes prekių perpardavėjai įgyja nuosavybės teisę į įmonės produkciją. Tačiau prekių perpardavėjai, sudarę su gamintojais išimtinės pardavimo teisės sutartis, gali blokuoti gamintojo įėjimą į rinką.
Eksportas per prekybos atstovybę užsienyje
Eksportuotojo ir jo atstovo interesų konflikto galima išvengti, jei eksportuotojas steigs savo prekybos atstovybę užsienyje. Bet eksportuotojo išlaidos prekybos atstovybei užsienyje steigti visiškai atsipirks tik tada, kai davimo apimtys bus pakankamai didelės. Be to, prekybos atstovybę įsteigti pajėgi tik finansiškai stipri įmonė. Eksportui per atstovą būdingos mažos pradinės komercinės išlaidos (išlaidos užsienio komandiruotėms, sutarties su atstovu sudarymo išlaidos), tačiau kintamosios komercinės išlaidos, didėjant pardavimo apimtims, auga labai sparčiai. Eksportui per prekybos atstovybę būdingos didelės pradinės komercinės išlaidos (pvz., žemės sklypo nuoma, pastatų statybos išlaidos), kintamosios komercinės išlaidos (prekybos personalo atlyginimas, reklamos išlaidos ir kt.), didėjant pardavimo apimtims, auga iš lėto.
Eksportas per atstovus užsienyje
Plečiantis ryšiams bei esant sudėtingai situacijai rinkoje, eksportuotojas bus suinteresuotas rasti užsienyje savo atstovą, kuris ten veiktų importuotojo vardu ir jo naudai. Prekybos atstovas priklauso didmeniniams prekybininkams ir nuosavybės teisės į gamintojo produkciją neįgyja. Gamintojas pasirašo sutartį su savo atstovu užsienyje ir jam suteikia teisę surasti prekybos partnerį. Atstovas pagal jam suteiktus įgaliojimus gali veikti kaip agentas, komisionierius, prekybos agentas, prekybos namai. Su agentu gamintojas sudaro tiekimo sutartį, pagal kurią agentui gali būti suteikti šie įgaliojimai: surasti potencialius pirkėjus užsienyje ir pristatyti juos gamintojui, gamintojo vardu sudaryti kontraktą su pirkėjais užsienyje. Už paslaugas agentui mokamas nustatyto dydžio komiso atlyginimas, kuris sutartyje su agentu apibrėžiamas procentais nuo būsimų kontraktų vertės. Su komisionieriumi gamintojas sudaro komiso sutartį. Pagal ją komisionierius dažniausiai įpareigojamas surasti užsienyje pirkėjus ir savo vardu, bet gamintojo sąskaita sudaryti su jais prekybos kontraktus. Prekybos agentas turi teisę sandėliuoti ir parduoti saugomas prekes. Prekybos namai perduoda gamintojui užsienio pirkėjų užsakymus.
. Eksportas pagal kontraktą su užsienio pirkėju
Įmonei, pradėjusiai eksporto operacijas, reikia vengti ilgalaikių įsipareigojimų. Ji turi būti nepriklausoma nuo prekybos tarpininkų, kad galėtų bet kada nutraukti savo veiklą tose užsienio rinkose, kuriose patyrė nesėkmę. Gamintojas bus labiausiai nepriklausomas, kai jam pačiam pavyks užmegzti ryšius su galutiniu savo produkcijos vartotoju ar mažmeniniu prekybininku užsienyje. Palankus gamybininkui busvariantas, kai jo produkcija galutiniam vartotojui pateks tik per vieną tarpinę grandį – prekių perpardavėją užsienyje. Užsienio rinkose prekių perpardavėjų funkcijas dažniausiai vykdo dileriai, distributoriai. Prekiaudamas per perpardavėjus, gamintojas mažiau rizikuoja nei prekiaudamas per atstovus, nes prekių perpardavėjai įgyja nuosavybės teisę į įmonės produkciją. Tačiau prekių perpardavėjai, sudarę su gamintojais išimtinės pardavimo teisės sutartis, gali blokuoti gamintojo įėjimą į rinką.
2.1.3. Eksportas per atstovus užsienyje
Plečiantis ryšiams bei esant sudėtingai situacijai rinkoje, eksportuotojas bus suinteresuotas rasti užsienyje savo atstovą, kuris ten veiktų importuotojo vardu ir jo naudai. Prekybos atstovas priklauso didmeniniams prekybininkams ir nuosavybės teisės į gamintojo produkciją neįgyja. Gamintojas pasirašo sutartį su savo atstovu užsienyje ir jam suteikia teisę surasti prekybos partnerį. Atstovas pagal jam suteiktus įgaliojimus gali veikti kaip agentas, komisionierius, prekybos agentas,prekybos namai. Su agentu gamintojas sudaro tiekimo sutartį, pagal kurią agentui gali būti suteikti šie įgaliojimai: surasti potencialius pirkėjus užsienyje ir pristatyti juos gamintojui, gamintojovardusudaryti kontraktą su pirkėjais užsienyje. Už paslaugas agentui mokamas nustatyto dydžio komiso atlyginimas, kuris sutartyje su agentu apibrėžiamas procentais nuo būsimų kontraktų vertės. Su komisionieriumi gamintojas sudaro komiso sutartį. Pagal ją komisionierius dažniausiai įpareigojamas surasti užsienyje pirkėjus ir savo vardu, bet gamintojo sąskaita sudaryti su jais prekybos kontraktus. Prekybos agentas turi teisę sandėliuoti ir parduoti saugomas prekes. Prekybos namai perduoda gamintojui užsienio pirkėjų užsakymus.
2.1.4. Eksportas per prekybos atstovybę užsienyje
Eksportuotojo ir jo atstovo interesų konflikto galima išvengti, jei eksportuotojas steigs savo prekybos atstovybę užsienyje. Bet eksportuotojo išlaidos prekybos atstovybei užsienyje steigti visiškai atsipirks tik tada, kai davimo apimtys bus pakankamai didelės. Be to, prekybos atstovybę įsteigti pajėgi tik finansiškai stipri įmonė. Eksportui per atstovą būdingos mažos pradinės komercinės išlaidos (išlaidos užsienio komandiruotėms, sutarties su atstovu sudarymo išlaidos), tačiau kintamosios komercinės išlaidos, didėjant pardavimo apimtims, auga labai sparčiai. Eksportui per prekybos atstovybę būdingos didelės pradinės komercinės išlaidos (pvz., žemės sklypo nuoma, pastatų statybos išlaidos), kintamosios komercinės išlaidos (prekybos personalo atlyginimas, reklamos išlaidos ir kt.), didėjant pardavimo apimtims, auga iš lėto.